模鍛營銷談判中的所謂″換擋″，就是在模鍛營銷談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題，以達(dá)到自己的模鍛營銷談判目標(biāo)。
假設(shè)你在與工會(huì)模鍛營銷談判中代表資方，那么，對(duì)于勞方接二連三提出的薪資問題、醫(yī)療問題，乃至休假問題避而不談，只提技術(shù)改造，等等，這就是一種″換擋″——隨時(shí)改變議題的戰(zhàn)術(shù)。
如果精密鍛造營銷談判雙方或單方急于獲得某種程度的協(xié)議，比如，你想買進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)（公司、專利、土地等等），那么，為了使″換擋″的戰(zhàn)術(shù)在模鍛營銷談判中發(fā)揮效果，重要的，就是不讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你的真實(shí)意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。如果被對(duì)方察覺到你″購買欲極強(qiáng)″的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來對(duì)付你，而使你的計(jì)劃落空。
康威曾經(jīng)負(fù)責(zé)過一件極為復(fù)雜的模鍛營銷談判，其內(nèi)容大多涉及證券和不動(dòng)產(chǎn)，也有一部分涉及信托財(cái)產(chǎn)的文字解釋。他在每次模鍛營銷談判開始時(shí)，便充分地運(yùn)用″換擋″的技術(shù)，從價(jià)格評(píng)估問題到文字解釋問題，再從文字解釋問題到信用問題，如此反反復(fù)復(fù)、隨心所欲地轉(zhuǎn)換話題。不過，在每一次轉(zhuǎn)換議題之前，他總會(huì)事先說明之所以轉(zhuǎn)換的理由，以取得對(duì)方的理解。就這樣，對(duì)方終跌進(jìn)了″換擋″技術(shù)的迷陣中，而退至防衛(wèi)線上?？低茌p松地實(shí)現(xiàn)了自己的精密鍛壓營銷談判目標(biāo)。http://www.zsf09.cn
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